业务经验分析 怎么做好业务员
业务经验分析 怎么做好业务员
外贸业务员经验分析
做这个促销礼品生意从05年到现在，一路上已看过一二百位的年轻业务人员了。在他们身上看到很多成长与学习的经验，这里可以小结一下过去看到的成功或失败业务员的分析给大家参考。
能成单机会有很多，通常是多个的条件同时的碰到一起时那就成了，同时也给了你一个与客人交友的机会，*把客户交成朋友就可以做比较轻松的长期生意。
这些有利的条件如下
- 你的询盘来源的质量很不错。
- 自己准备的产品送到市场去竟然得到不错的反应和询盘。
- 客人问你要陌生的产品，刚好你会又有不错的资源。
- 客人可以接受你的工作时间，以及喜欢你的交流方式。
- 客人可以接受来自中国的产品。
- 案子的到货时间足够。
- 客人要的产品刚好不会被运费吃掉太多，不会让你白打工。
- 没有一样产品是买不到的，刚好你的报价又在客户的市价范围以内。或者你的对手出问题比你反应慢。
- 老想着大单的心情，没有让客人怕你不会把眼前事做好。
- 你没有被工厂摆道，送去的样品没有出问题。
- 你生产的计划没有被工厂黄了。不会缺料，不会印刷印不好。
- 运输的没超收你的运费，没有弄坏你的产品，还不负责任。
- 中国或美国的海关没有找你的麻烦。
- 最重要的是收钱没有出问题。
- 最惨的财务部付工厂钱时候出现问题的状况没有发生在你身上。
- 最好运的是客人把你看上了，给你返单的机会。
能够给客户创造良好的採购服务感觉
业务员三大话题: 开门、留客、创造回头，件件都是学问........
服务好是一种假象，是过程中创造出来的，是动态的。
- 前，静态的，相片/说明/价格弄好，敲门型服务功能。
- 中, 动态的, 珍习短短的相处理间，用力去创造服务好假象。良好的採购服务感觉。
- 后, 可静可动, 看你怎麼做，做的好就可以让最强大的"口碑"扩散，最好都能够得到最好的积累与回报。良好的採购服务感觉很容易被忘掉，不要以为你的服务好客户就会回头，客户回头需要的条件是你在在售后依然不断的去加强与他的关系。
让客户开门的条件当然是要吸引人。业务员第一步开门的特定条件不但你要先搞清楚，弄的很熟。进而你还要能做到去设计出一个很好的开门条件。那你业务员的这一条路就会走的轻鬆一点...
客人进门后需要应对的弹性，一般应对的好的话，加钱去卖服务的空间太大了。一般在小单子裡可以冲高一二成的利润，这是我们的数据。
我们做业务员的其实都很辛苦，也常常会為客人赶工，结果业务员不会加值服务的技巧，不谈钱客人也不会清楚，或者故意装，而做不好到时候要被骂，做好了也没有赚多少钱，然后只能事后苦苦的等候回头客。
先看失败者业务员
自己没有优势产品可以提供给客人，即没有特别的Value，只能为每个询盘临时的努力的找货。大部份的时间都花在了找货，报价，然后客人又不太理他的比例又太高。
- 新业务员初来大部份都是新的客人，第一次接触的产品，只能努力的在市场上，alibaba上找来报价者。不断的重覆这件事情者，成单率低于5%，努力者一年很多人也只能有三万左右的业绩。
- 半年以上的业务员，有了一些初步的老客人，还是常常的帮客人找货，找那些也是第一次接触的产品，还是只能努力的在市场上，alibaba上找来报价者。不断的重覆这件事情者，成单率低于5%，努力者一年只能有五万左右的业绩。
- 不断的在初到的客人以及成千上万的产品(Alibaba)里，只做第一次接触之后就没有机会再去深入了。一般花了一周时间来准备的报价，这样的成单率大约在5%以下，何况是才花一天准备的产品报价呢?
- 只注重努力的在市场上(方便性)，alibaba上找产品来报价者。不会或不注重向工厂端走深度关系者，成单率低于5%，努力者一年只能有五万左右的业绩。如果你找的产品，中间人很多又不知道，那价格又不漂亮而且出错率也会高。中间人包括那些value都不高的人，有时是贸易公司，有时是工厂里的初级业务员，总之在中国最好找到最接近老板的人(代表者经验充分)，来深度的结交关系。
- 凡事都自己从头的来过，也不跟别人交换意见，也不常与人打交道。更不知道与工厂人员建立良好的朋友关系。而且也不知道关系是要在平时持续的去经营者。
- 在被动的等询盘。不了解我们要很主动的与客人打交道，行销来创造出更恰当的询盘。
- 没有毅力者。每做一件事情，都有短视的目标，寄几封信给客人就以为一定要有订单，否则就不做了。
- 没有发挥自己过去的优势，无法最快的建立自己的优势者。不在意也不知道优势是什么?
- 有客人理他，一天到晚叫他找货，吃光了他的时间，但又没有给合理的订单，这最容易让业务员失败的。
- 学不会focus, focus, 再focus 的人。当然也不会在如时与如质之间做取舍的人。
解决之道在于尽快的建立与工厂的好关系，找到自己的突出特点，提供客人特定的价值，提交优势产品到平台，吸引恰当的客人来建立做深的关系。
我们的方法是快速建立自己的Top 10 products。
有空再补案例
后看先败后成者
如前所述能成单是很多的因素结合在一起。然而先败者，一般都是运气不好，但没准备好前的接单叫运气，一段时间后自己方方面面都成熟到一个程度时，好运的程度就会提高了。
- 很信这生意及明确自己的目标
- 加上毅力很好，会出动出撃，不怕各种拒绝。
- 聪明运好资源，同时用对方法时
- 实在不服气。
- 可能没有其它更好出路，淘宝卖半天也还是白忙或累的要死。
- 最多例子的是，别的业务员忍不住走人了，公司把客户转给他了，结合前人做过的努力，刚好运气来了。
有空再补案例
再看先成后败者
新进业务员的第一步当然是要先追求初步的成功。而人有时候有机运，销售产品有时有生命期。所以初步的成功是运气呢?还是功底扎实就要特别的去注意了。
- 通常有10%的初来业务员，头一二个月内就能接单的业务员，但最后有80%会成为这种先成后败的结果。让他以为我们的生意太简单了，失去了未来学习的能力。
- 工厂出来，或有特别因缘而有好的产品关系的人，很容易取得初步的成功。但不会做放大与扩大优势的人最后也会走闷的。
- 市场是变的，原本的优势产品没有持续的走深，现在已不具优势了，但自己不清楚。
- 没有不断的为客人去建立新的优势产品。为客人是有特定目标的，才能让努力有依据。
我们的方法定在周报的标准里了，定期review自己的Top 10 products & Top 10 clients.
有空再补案例
最后看目前还是成功者
一直做到目前还是成功者，至少知道这业务员有特别的价值客人是认同的，也知道持续的努力，更知道善用资源。
- 必然有人(哥儿们)在帮他。深刻了解与工厂及与人员打交道的功夫，而且持续的做。
- 他知道用别人已会的为资源做为自己的起点。
- 必然很会去创造符合自己优势的repeat item order. 然后在这些客人里选择最恰当者去做深。
- 结果是必然有很多客人感受到他的某些价值，而持续的与他往来。
- 知道自己的接单能力(金额大小)会不断的向上提升。
这种人是天生的业务好手，我们的方法就是对他采取无为而治，根本不需要再去帮倒忙了，只给他一个扩大与发展的机会。他有需要什么的会主动找我们货找人的。
有空再补案例
温馨提示
- 善用公司强项产品
- 善于建立哥们的能力
- 善用别人的资源和网站的平台
最后，客人為什麼会跟你做生意？那是因为你比工厂专业吗???但為什麼要我们需要去跟工厂比呢？我会说:我的客人很喜欢我当他的助手，帮他打理事情.....
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