回盘技巧

客户说贵的情况有哪些？客户说价格高该怎么办？

客户说我们产品贵，价格高的时候，很多情况并不表示真的一定是产品贵了。只要我们小心的耐心的去搞清楚客户为什么喊贵，我们就能够产生比较针对性的回应办法。我们先把重点先放在有哪些原因而先忽略应对办法。不要总是急着找答案，不求甚解。如果我们在原因探索上多花点时间，就可以避免见树不见林的情况。通常客户喊贵应该会有几种情况，

• 习惯性的喊贵

客户的目的在于再杀个一块钱，减一毛的都好，这个在于心理作用。

• 一种拒绝

客户拒绝我们的办法，有不讲话，而默默的走开或者丢一句很贵给我们然后走开。

谢谢，在很多情况下也是一种拒绝，表示不感兴趣。

• 运费贵。

这种情况通常是少量购买而因为必须空运快递造成的运费贵。

• 产品加运费贵。

这就要综合考量以上情况。很可能客户的预算不够。不是真的贵了，而是准备的钱不够。客户全不够，也会很贵的，这种情况我会认为他的钱可能只差一点点。

• 样品的运费贵。

样品的国际运费本来就是贵的，样品一般是前期投资，这反映出来他们的项目不值得做这个投资。不是订单太小，就是没把握能够把订单拿到手。

有的客户希望免费跟我们拿到样品去张罗项目，这种情况他最容易嫌运费贵了。

• 真的是产品贵。

这个情况就是竞争问题。我们必须非常谦虚的检讨是否有竞争者，产品质量差不多，但比较便宜。

这种情况的应对办法有空再写。

顾客心理动机：　　

1. 我想获得实惠，而表现出想让销售人员降价的意愿；　　
2. 产品的包装形象看上去不值那么多的钱；　
3. 我很想买，可是价格太高了，我负担不了；　　
4. 我只是来看看，并不想购买，说价格高就是为了能脱身。

化解话述　　

A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。　　
B：我们的产品希望销售出去以后没有客户抱怨的后遗症，能够稳稳当当的赚到利润。　　
C: 是的，刚接触这个产品的时候，我也觉得贵，可是过往的订单都平平顺顺的，没有任何后遗症，看着那些满意的客户，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题比较好，你说对吧？　　
D：您和什么样的产品相比较?　　
E：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？我可以帮你安排。

• 能够让我们安心赚钱的产品一般都不是最便宜的那一种。

专家点评：　　

当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降的更低，使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。具体的回应应根据具体的情况而定。

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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