改变思路提高销量的案例
给大家讲一个使用案例,美国有一个自行车厂家，生产的自行车比同行贵一些，要180美元，而同行的只要150美元。贵的原因是，从安全的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价成本高。
可是他们推广后，业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解，知道他们的产品确实比别人的优越，也知道为此付出的成本要高，但不能降价，必须维持原价，确保有利润。
于是咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题：
第一，“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？”（这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：1如果对方一下子答不上来，会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。）
对方会说：“是呀，当然了。”
第二，“那么什么东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车？”
“是呀，是刹车。”
第三．“您觉得一辆自行车大概能使用多久呢？3年，5年？”
对方说:“用两三年没问题。”
“好，我们以3年来算。我们的自行车比同行贵30元，也就是需要您每年多花10元，每月多花不到1元，您就买到了一辆更安全的自行车了。您看这多值呢！而且我们选用的材质更耐用，会让使用寿命更长，这样算下来，您一个月只要多花几毛钱就可以骑回家了。”
结果销路大增。
以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。
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