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怎样用敲门砖敲开客户的大门？

 很多外贸人经常和我一样，他们公司的经理说：“你们看到邮箱就发呗……”这样的言论。我想说的是这种方法也忒让人不胜唏嘘了吧！你如果把邮箱写给客服或者与销售不相干的相关人员，这种回复率会高到哪去？ 
所以，对于我们而言，应该如何利用自己手上信息转化为“敲门砖”去敲开客户的大门呢？ 
很多人肯定会说“这还不简单啊，先介绍下自己，介绍公司，最后表达下和对方合作的欲望就行了……”话是不错，可是现实是残酷的啊！在微博上，我们都极其讨厌一上来就是“我是XXX，我做XXX，我们有好多好多 
什么XXX，我们有XXX面积，有XXX工人设计师等等，像这种恨不得把工厂所有人祖宗都问候一遍的开发信谁有兴趣看。我问过客户，特别是一些买手，每天都收到好几封开发信，而且大都千篇一律，一般标题和内容不特别attractive的直接delete 。 
这样的开发信貌似像在求人办事一样，我们能否“狠”一点，学会挑挑对方的“毛病”和能引起对方注意的“点”和“一方面”！怎么找“点”和“面”？从对方网站的产品下手是一方面，还可以细看对方网站产品： 这里我举例我知道的前段时间一个外贸精英刚开发的一个客户。 
 

图片太多，截图一部分） 
“挑毛病”说实话对方的产品确实和我们对路，不过款式确实过于简单，new style太少，很多style几乎是五年前的，所以我们想是否可以此作为一个“点”去开发？于是有了以下的开发信： 
标题： 

Title : To Roy （全名） / Cooperation for +对方公司名字 
Dear Roy , 
Nice talk with you .It’s is Frank , from XXX Jewelry Factory based in China .I did read your site to find that you are a online vendor for men’s steel ring since in 2006 and big potential possibility there is a chance we can work and also i have to say the items you shown especially for cable rings are out of style indeed .We have more new styles for your markets to replenish in some degree . （挑出毛病-给出办法（新产品）-刺激回复） 
At present , more than 10 years in this line and we are the vendor for some brands like "XX& X." The new items&designs can be come to stimulate markets monthly and the personalized products are available . 
Hearing from you early if you have this demand . 
署名（此处省N字） 
凌晨五点多的时候客户回复了： 
Hello Frank, 
I am interested in knowing more about your company and receiving a catalog with prices. You are the only person that took the time to review our website..and you are correct..many of our rings are out of style. We recently terminated a stainless steel and titanium supplier we had for 4 years. They were shipping defective rings...taking 4 months to produce..just too many problems. (自揭问题） 
We do have one supplier now for ss and titanium and a few tungsten suppliers. Please forward your website address and catalog. 
其实，要回复率不难，先问问你花了多少时间精力去了解对方： 
性质/产品是什么 （ since in 2006 ，online seller ,wholesaler )； 
对方产品是否和我们对口 (men’s ring )； 
对方的产品优势和特点 ( affordable ,black ,spanning ,wedding bands etc)； 
对方的负责人是谁 (Roy)； 
怎么联系对方(一般人要找的是邮箱）； 
PS：每次开发新客户，查找客户背景，整理思路的时间基本上需要1个小时，因为每个客户的背景和出发点是不一样的。还是那句老话，其实保证量不难，关键得看质和效果。并不是所有和我们搭边的客户和网站，我们都需要花很多时间研究和挖掘。至于如何判断什么客户，什么产品是我们重点开发的对象，我觉得有时候靠的是一种“感觉”，一回生两回熟！这是说不清道不明的。如果你在某行业的领域越久，可能这种“感觉和嗅觉”会越来越灵敏。 

这里跟大家分享的只是一种思路和方向，具体怎么写还得靠大家结合自己行业产品再去了解对方背景以后自己list。 
希望外贸小伙伴们，都能拥有更多的客户，现在开始行动吧！！ 

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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